Каким должен быть менеджер по продажам. Качества, присущие успешному менеджеру по продажам. Главные качества менеджера по продажам

03.10.202327.05.2017

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
менеджер по продажам окон;
менеджер по продажам оборудования, техники;
менеджер по продажам недвижимости;
менеджер по продаже мебели;
менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

Увеличение продаж в своем секторе.
Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Из этой статьи вы узнаете:

Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам

Какие навыки должны быть у менеджера активных продаж

Какие книги прочесть, чтобы развить навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам сегодня – это один из самых востребованных специалистов независимо от сферы деятельности. Почему? Потому что эффективность работы менеджера по продажам (в том числе эффективность и развитость его профессиональных навыков) влияет на успех бизнеса предприятия. Поэтому в данной статье мы с разных сторон рассмотрим основные навыки менеджера по продажам, благодаря которым можно достичь успеха в этой профессии.

Ключевые навыки менеджера по продажам

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от его навыков: если человек стремится к развитию и профессиональному росту, ценит свою работу и внимательно обслуживает клиентов, то он будет куда более успешен, чем менеджер по продажам, цель которого – продать, не обращая внимания на важные тонкости товара и поведение клиентов. Итак, профессиональные навыки менеджера по продажам:

Психологическая устойчивость . Чтобы быть хорошим продавцом, нужно уметь себя контролировать, это, пожалуй, важнейший навык. Психологическая устойчивость – это то, без чего никак нельзя в данной профессии. Также менеджер по продажам должен обладать хорошими знаниями о товаре или услуге, которую он предлагает, здесь нет места сомнениям или волнению, никаких отрицательных эмоций – только позитивное мышление и оптимизм. Менеджер по продажам, навыки и умения которого отвечают этим требованиям, будет вызывать доверие у клиентов.
Умение организовать себя . Чтобы увеличить целевую аудиторию компании, у менеджера по продажам должна быть двойная мотивация: одна – от работодателя (это зарплата, бонусы и пр.), а вторая – от самого человека. При мощной мотивации менеджер будет стремиться к самоорганизации, к продуктивному тайм-менеджменту, у него не будет вопросов о том, что сейчас важно, а что нет. У такого сотрудника есть понимание приоритетов, а, следовательно, он будет эффективен во время работы, и такой навык, как умение организовать себя, поможет ему заключить больше выгодных сделок.
Выбор правильных стратегий в работе с клиентами . Личные качества менеджера по продажам обязательно должны коррелировать с навыками клиентоориентированного подхода. Это важно, поскольку уровень удовлетворенности ваших клиентов влияет непосредственно на число выгодных соглашений и сделок.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом?» Узнайте на тренинговой программе
Под понятием «клиентоориентированный подход» можно объединить такие качества и навыки, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Менеджеру по продажам необходимо быстро приходить к пониманию того, какая проблема есть у клиента, а потом оперативно решать ее, предлагая соответствующий ситуации товар или услугу.

Понимание профессии . Залог эффективности менеджера по продажам – высокий экспертный уровень подготовки. Чтобы быть грамотным и компетентным специалистом, нужно иметь такой навык, как понимание ведущих стратегий по привлечению целевой аудитории.

Обязательно нужно учитывать тот факт, что сегодня к продавцам предъявляются высокие требования: потребителю принципиально знать, что менеджер по продажам не просто хочет продать что-то, но ему важно действительно решить проблему конкретного покупателя, плюс ему нужно знать, что менеджер – профессионал своего дела.

Интуиция. Умение менеджера по продажам сканировать и выявлять интересы и проблемы потребителя на интуитивном уровне. Безусловно, это приходит с опытом, тем не менее даже новичкам необходимо стремиться к тому, чтобы улучшать этот навык, развитию которого поможет умение слушать потребителя.
Работа с возражениями . Немаловажная составляющая общения с потребителями. Ни один товар не идеален, это нужно понимать. Нужно также знать, что возражения и недовольства клиентов – это закономерный этап вашей деятельности. Все навыки менеджера по продажам взаимосвязаны. Это умение непосредственно коррелирует с навыком № 1: нужно быть психологически устойчивым, никогда не выходить из себя, контролировать свои эмоции.

Статистически порядка 20 % менеджеров по продажам, участвовавших в деловых играх, употребляют в своей речи выражения с негативными маркерами. А такие фразы приводят к тому, что мнение потребителя о товаре или услуге может измениться. Допустим, менеджер банка занимается продажей услуг, и когда поднимается тема гарантий или надежности, он дает такой ответ: «Наш банк находится в Топ-20, и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Однако клиенту больше уверенности придаст такая фраза: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны».

Как найти и «вырастить» идеального клиента бюджетными методами узнайте на курсе
«Никогда не думай о белом медведе» – именно после этой фразы человек только и может, что думать о белом медведе. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы не направлять мысли клиента не в то русло. Оттачивать подобные навыки менеджера по продажам можно в деловых играх, когда в процессе произносятся стандартные возражения, а задача менеджера по продажам – сформулировать ответ с присоединением. Нет необходимости проводить такие игры часто: один раз в месяц – и результат уже будет заметен: навык развивается.

Терпение и настойчивость . Даже при самых хороших условиях и отличных личных качествах сделка не всегда заключается с первого раза. Такое, конечно, случается, но речь в основном об организациях, известных на рынке и имеющих авторитет, безупречную репутацию. Если ситуация хоть немного отличается от описанной, то нужно приложить больше усилий, чтобы привлечь клиента. Тем более если в центре внимания – дорогостоящий товар. Нередко между первым и последним этапом сделки может пройти некоторое количество лет. Что это значит? Менеджер по продажам должен быть настойчив и терпелив, аккуратен в убеждениях, но ни в коме случае не навязчив.
Умение убеждать . Убеждение – это искусство. Менеджер по продажам, владеющий этим умением, эффективен по умолчанию. Навык убеждения клиента вырабатывается годами и опирается на различные стратегии и полезные «уловки».

Навыки менеджера по продажам (в том числе и умение убеждать) формируются постепенно, благодаря постоянному развитию, освоению новых методик, внедрению продуктивных инструментов в работу и пр. Также немаловажным является совершенствование в сфере психологии человека. Здесь менеджеру по продажам на помощь придут тренинги, семинары, обучающие модули.

Знания специфики работы клиента . Клиенту хочется общаться с равным специалистом. Он не видит смысла в общении с менеджером по продажам, чьи навыки не проявляются должным образом, который не знает о том, что какой-либо товар актуален в определенный сезон. Ему также важно, чтобы продавец понимал, что к концу года становятся актуальны такие операции банка, как осуществление банковских гарантий или тендерных займов под государственные контракты, а потребность в услугах экспертизы проектной документации обостряется весной, когда «просыпается» стройка.

Чтобы быть в курсе всего этого, нужно, во-первых, интересоваться клиентами, спрашивать их о работе. А во-вторых, просматривать форумы тех специалистов, на работе с которыми специализируется менеджер по продажам.

Знания в области управления проектами, в частности – в сфере минимизации рисков. Когда менеджер по продажам говорит, что в работе с их фирмой/товаром/услугой «нет вообще никаких проблем, сбоев и брака», то это часто ставится клиентом под сомнение. Нельзя гарантировать, что в 100 % случаев поставки будут осуществляться в срок, ответственный специалист будет на месте, в документации не будет ни одной опечатки и пр. Поэтому задача менеджера по продажам – рассказать потребителю, что ему делать, если случится непредвиденная ситуация, сбой. Нужно дать ему четкий алгоритм, а не надеяться на удачную импровизацию в случае чего.

Основные навыки менеджера активных продаж

На начальном этапе (первичный поиск клиентов) нужно собрать информацию, пользуясь всеми возможными источниками (в т. ч. интернетом, телефонными звонками, прямыми и косвенными контактами).
Когда потенциальный клиент выявлен, начинается второй этап – квалификация: здесь определяется, подходит ли выбранный клиент вашей фирме, будут ли полезны данные, которые были собраны на первом этапе.
Навыки менеджера по продажам, актуальные на втором этапе: способность к анализу и умение отказаться от желанного клиента, когда он не подходит вашей фирме или принесет лишь убытки.
Здесь сразу нужно перейти к третьему этапу: определение потребностей. Тактичность, вежливость, настойчивость, обаяние, коммуникабельность – основные качества и навыки менеджера по продажам, которые помогут в данном вопросе.
Когда информация о клиенте и его потребностях собрана, и он прошел квалификацию, начинается очередной этап – презентация товара. На данном уровне менеджер по продажам должен задействовать все свое обаяние, навыки ораторского искусства и четкие знания о товаре с верой в него. Последний пункт важен, так как, если продавец искренне думает, что товар бесполезен, потребитель сразу почувствует это, а переубедить его уже вряд ли получится.
Следующий уровень – работа с возражениями.
Заключительный этап – совершение сделки. Навыки менеджера по продажам помогут ему понять, что клиент готов к этому, проговорить еще раз то, как будет передаваться товар, обговорить вопрос цены. Именно на этом этапе хорошо проявить такой умение, как гибкость: увеличить процент скидки, если это требуется, настоять на своем при другой ситуации.
Однако совершение сделки – это далеко не последний этап, ведь менеджер по продажам должен ориентироваться на дальнейшее сотрудничество. И здесь начинается послепродажное сопровождение, для которого актуальны такие качества и навыки, как вежливость, общительность, обаяние, тактичность. Задача менеджера по продажам заключается в том, чтобы ненавязчиво дать понять клиенту, что о нем помнят, и не дать ему, в свою очередь, забыть о вас.
Отдельное умение – искусство ведения телефонных переговоров . В ходе телефонных разговоров нужно максимально работать с голосом (особенно, если это не видеосвязь): интонационно выделять главное, ставить паузы, четко артикулировать и улыбаться (улыбку собеседник с легкостью почувствует).

Ответ от пользователя Quora Mira Zaslove .

Устойчивость. Работа в области продаж всегда сопряжена с отказами. Чем легче специалист воспринимает отказы, тем быстрее он добьется успеха и сможет сохранять положительный настрой. На всех стадиях процесса продажи вам придется сталкиваться с отрицательной реакцией. Например, вы звоните потенциальному клиенту, а он вешает трубку. Вы предлагаете человеку что-то купить, а он говорит, что ему это не нужно. Или обещает купить, но не платит.
Умение задавать правильные вопросы, слушать собеседника, понимать, что он говорит, и правильно распределять время. Помните, что клиенты и сделки не равнозначны, и вам следует тратить время только на то, что принесет реальную пользу.

Убедитесь, что понимаете:

1.) Почему клиенты покупают ваши товары. Для того, чтобы выработать правильную стратегию продаж, необходимо понять мотивы покупателей. Иногда мотивы меняются, и клиент отказывается от сделки. Например, если он покупает дом, т.к. ищет жилье поближе к потенциальной работе, но потом оказывается, что работу он не получил, сделка не состоится. И вы никогда не узнаете, почему он отказался, если заранее не выясните мотив для покупки.

2.) Сколько денег у вашего клиента.

Возможно, клиент хочет бутылку французского шампанского, но денег у него только на бутылку дешевого пива. Чем раньше вы это узнаете, тем лучше. Вышлите ему всю необходимую документацию и спросите об условиях, при которых он совершит покупку. Как только клиент увидит цифры на бумаге, он поймет, что ему, возможно, стоит присмотреться к другим вариантам.

3.) Кто принимает решение о покупке. Убедитесь, что говорите напрямую с человеком, который принимает окончательное решение. Вы можете потратить время на разъяснение подробностей тому, кто ни за что не отвечает. Чем быстрее вы поймете, кто именно будет выписывать чек, тем лучше.

4.) Сколько времени у вашего клиента. Возможно, клиент задает правильные вопросы, действительно нуждается в товаре и обладает необходимой суммой, но планирует совершить покупку лишь в будущем году, а ваши последние запасы заканчиваются в этом квартале. Спросите, когда именно ему понадобится ваш продукт и убедитесь, что сможете организовать поставку точно в срок.

Находчивость. Активные действия повышают ваши шансы на успех. Увеличивайте клиентскую базу и не надейтесь, что одна-единственная сделка сможет вас спасти. Старайтесь получить максимум информации о клиенте (см. предыдуший пункт). Продажи - это бизнес, напрямую связанный с людьми, а люди могут вас изрядно удивить. Сделки, которые казались решенным делом, могут неожиданно сорваться. Постарайтесь всегда иметь в запасе несколько потенциальных сделок, чтобы закрыть план.

Нижеприведенный ответ был дан Джоном Левиттом, руководителем отдела продаж Parse.ly.

Специалисты по продажам, не обладающие нужными качествами, теряют массу возможностей. Вот список качеств, которые я ищу в потенциальных сотрудниках:

Способность к самоорганизации. Организованность и систематичность позволяют работать эффективнее и совершать лучшие сделки.
Стремление узнавать новое. Перед тем, как вам доверят вести переговоры, вы должны многое узнать. Те, кто готов обучаться, быстрее поднимаются по каьерной лестнице и приносят больше пользы предприятию.
Умение демонстрировать свою компетентность. Если вы являетесь экспертом в определенной области, вы легко завоюете доверие клиентов и научитесь справляться с отказами.
Умение справляться с отказами. Неважно, насколько хорош ваш продукт, клиенты всегда найдут, к чему придраться. Вам необходимо быстро и убедительно представить недостатки в виде новых возможностей. Специалист по продажам не должен говорить "нет". Вне зависимости от вопроса, от должен уметь повернуть разговор в нужное ему русло.
Правильное отношение к работе. Специалист по продажам должен уметь справляться с отказами. Он должен всегда стремиться к большему успеху и быстро забывать о неудачах.
Юмор. Умение разрядить напряженную обстановку - это очень важно. Всем нам полезно иногда улыбаться. Улыбка делает любой разговор интересным, а люди уделяют больше внимания жизнерадостным людям.
Умение действовать быстро. Вялые и апатичные люди никогда не достигнут успеха в продажах. Тем не менее, следует помнить, что любая спешка должна быть обоснованной, а не безрассудной.
Искренность. Люди всегда чувствуют наигранность, не доверяют подобным специалистам и не заключают с ними сделки.
Умение продавать, исходя из ценности товара. Говорить об особенностях товара легко. Говорить о ценности для конечного пользователя гораздо труднее. Вы можете этому научиться, но для этого придется изменить своим привычкам.
Умение слушать. Самое простое и очевидное качество. Никто не любит собеседников, которые не дают вставить в разговор ни слова. Признавая потребности и желания клиента, вы сможете выстроить эффективный диалог. Вряд ли вам удастся достичь успеха, если вы будете предлагать клиентам товар, который им совершенно не подходит.

Хотите что-то добавить? Мы ждем ваших комментариев!

mashable.com
Перевод: Айрапетова Ольга

Чему надо прежде всего обучить менеджеров-новичков – техническим характеристикам продукта или техникам воздействия на клиента? Что из этого важнее для успешных продаж? Своим мнением делится бизнес-тренер Виталий Кравчук.

Вечный спор в продажах: что важнее во время обучения и в процессе работы, знать продукт или владеть техниками убеждения?

Когда начинаешь искать на него ответы, понимаешь, что этот вопрос актуален как для новичков, так и для сотрудников с опытом. Не говоря уже про руководителей:

Как только новый сотрудник отдела продаж выходит на работу, его сразу нужно обучать
Если менеджер не выполняет план по продажам, руководитель также принимает решение его обучать (хотя бывает, что и увольняет)
Когда компания выходит на новые рынки или добавляет в ассортиментную матрицу новые продукты и услуги, сразу возникает вопрос на что делать упор опять же - в обучении

Большинство руководителей считает знание продукта и услуги компании гораздо более важным, нежели умение продавать. Они руководствуются следующим: главное, чтобы менеджер знал продукт и услугу и мог рассказать об этом клиенту. И если покупателю наше «добро» (товар) нужно, они как-нибудь договорятся. Поэтому новичка в отделе продаж ожидает в лучшем случае краткий конспект по продукту и услуге, который нужно будет выучить. А если все происходит как обычно - это будет полное описание на 300 страниц, «чтобы менеджер мог ответить на любой вопрос о своем продукте».

И вроде бы такой подход правильный. Не учить же в первую очередь как устанавливать контакт и отвечать на возражения?

Однако его ошибочность, по моему мнению, выявляется в момент выхода такого «обученного» продавца «в поле». Когда он начинает контактировать с клиентами.

Представьте. Менеджер-новичок старался, учил и теперь знает все о продукте. И очень хочет об этом рассказать клиенту. Да вот беда: у потенциальных покупателей нет времени слушать бесконечные технические характеристики, и как-то ничего у сотрудника не продается. Наступает стадия, когда клиенты плохие - не понимают своего счастья. Продукт плохой - никому не нужен.

Категории продавцов

Я предлагаю классифицировать всех продавцов, составив график (по оси Y - знание продукта, по оси X - владение техниками/навыками продаж.

В итоге получается 4 большие группы:

1. Новичок. Ничего не знает и ничего не умеет. Продаж нет.

2. «Живой справочник». Сюда как раз попадают все, кто учит только матчасть и совершенно не уделяет внимание навыкам продаж. Они знают все о товаре с точки зрения его характеристик, готовы бесконечно о них рассказывать. Но сделок у такого менеджера нет или их немного, в зависимости от сложности процесса продажи. У такого продавца покупают только клиенты, которым идеально подошло описание характеристик продукта/услуги.

Чтобы выполнить план по продажам, специалисту необходимо совершить огромное число попыток, чтобы попасть точно в цель. У «живого справочника» нет в своем продающем арсенале приемов базового на сегодня инструмента - преобразования свойств своего товара/услуги в выгоды клиентов. Причем эти выгоды должны быть направлены на потребности клиента, а не на описание достоинств продукта. Продвинутым уровнем считается добавление к выгоде клиента эмоциональной картинки, благодаря которой клиент выделит компанию из числа конкурентов.

В свою бытность менеджером я продавал сложно-техническое оборудование телефонной связи. Его надежность работы зависела от напряжения питания линии. Будучи «живым справочником» я говорил: напряжение питания линии - 48 вольт. На что клиент часто пожимал плечами - ему это ни о чем не говорило.

Я прошел базовый тренинг по продажам, прочитал пару книг и стал говорить: напряжение питания линии 48В, оборудование более устойчиво к возможным скачкам напряжения. Начало срабатывать немного лучше.

Потом я узнал, что клиент всегда хочет слышать - о себе и способах решения своих задач. Фраза стала выглядеть так: «напряжение питания линии 48В, это дает Вам на порядок больше защищенности от возможных внешних воздействий сети». Сработало значительно лучше, но во фразе не было жизни. Как-то не звучало.

И лишь когда я добавил эмоции: «Напряжение питание линии 48В. За счет этого вы получите за те же деньги больше надежности, и вам не придется при скачке напряжения бросать все и бежать проверять предохранители», - то сразу почувствовал интерес клиентов. Жаль только, что самостоятельно к этому пришлось идти 3 года.
3. Рубаха-парень. Часто это менеджеры с опытом работы или с хорошо развитыми коммуникативными навыками и интуицией. Они думают противоположным образом - зачем учить продукт, если я классный продавец, могу продать кому угодно. На практике у них не будет серьезного объема продаж. С такими менеджерами клиенты с удовольствием общаются, поддерживают отношения. Но когда настанет момент выбора - выберут профессионала, который не только расскажет к месту анекдот, но и продемонстрирует, чем его предложение выгодно отличается от всех остальных. А потом продаст.

Недавно с таким продавцом я столкнулся в одном из сетевых магазинов бытовой техники. Девушка-продавец была очень приветлива, установила хороший контакт, показала все варианты. Но когда пришло время определяться, не смогла внятно объяснить разницу между двумя моделями. Когда я задал прямой вопрос о преимуществах, попыталась как-то отшутиться, а потом вообще предложила подумать, посмотреть отзывы в Интернете и прийти еще раз. Я и посмотрел - в другом магазине, и через полчаса ушел оттуда с покупкой.

4. Профессионал . Знает продукт и обладает серьезными навыками в продажах и переговорах. Благодаря этому видит процесс продаж от начала и до конца.

Готов к практически любым ситуациям и вопросам. У клиента при общении с таким продавцом не появляется ощущение, что ему что-то продают или ведут диалог стандартными книжными фразами. Профессионал:

Всегда готовится к продаже, у него есть идеальный план. Но реальная продажа практически всегда проходит иначе. В любой момент разговор может уйти как в сторону обсуждения нюансов продукта, так и в договорные обязательства.
Имеет в голове идеальный план продажи, а также поставленные на данный раунд переговоров цели, в формате: минимально приемлемый вариант; удовлетворительный вариант; максимально возможный вариант. В результате профессионал подстраивается под текущую ситуацию и ведет клиента в нужном направлении.

В качестве примера приведу переговоры с заказчиком, который на стадии выявления потребности выдвинул невыполнимые требования. Я понял, что это его идеальная позиция и задал вопрос: «А может ли случиться, что из-за высокой стоимости вам придется отказаться от части требований»? Оказалось, что так действительно может произойти. После переговоры были продолжены, и клиенту было подготовлено комплексное предложение из нескольких вариантов.

Не будь составленного плана на переговоры - вместо расшатывания идеальной позиции клиента пришлось бы сказать, что задача не по зубам. И уйти, как я и делал в начале своей карьеры продавца.

Бонусом для всех 4 групп продавцов является хорошая интуиция. Чем лучше она развита, тем сильнее мы можем почувствовать, что именно для клиента важно в настоящий момент. И на основе этого сделать свое предложение. Когда на тренингах меня просят привести пример, как воспользоваться интуицией - я, хоть это и не относится к бизнес-тематике, часто рассказываю о личных отношениях между людьми.

Когда парень встречается с девушкой на свидании в кафе, они мило общаются. И вдруг у парня появляется ощущение, что нужно девушку поцеловать и она будет не против. И, скорее всего, у нее будет такое же ощущение.

И тогда нужно действовать.

Так и с клиентом - почувствовали, что он созрел - действуйте по обстоятельствам.

Подводя итог, отмечу, что на поставленный в заголовке вопрос нет однозначного ответа. Невозможно хорошо продавать только на знании продукта или только на навыках продаж. Даже самая мощная интуиция или «продажи от сердца, со всей душой к клиенту» не помогут, если мы не можем:

сформулировать выгоды нашего предложения
подвести клиента к правильному выбору

Учитесь и тому, и другому. Знание продукта и умение его продавать - две стороны одной медали. Одинаково важные и взаимно дополняющие друг друга.

Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.

Идеальный кандидат в менеджеры по продажам

Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.

Что должен знать менеджер по продажам?

знание теории продаж;
опыт работы;
знание рынка и наличие базы клиентов;
внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, — это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж . Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы. Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье . Качества прирожденного продавца рассмотрены .

Мой подход к подбору менеджеров по продажам

На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника ». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной тест . Или твоя интуиция;).

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Ознакомься с